Chốt đơn với khách hàng rất khó khăn, dù trước đó đã gây ấn tượng với họ cả về sản phẩm và năng lực giải quyết các vấn đề của khách hàng. Sẽ luôn xảy ra khả năng bạn sẽ thua và khách hàng trở thành deal lost. Khách hàng có rất nhiều cách để từ chối: sẽ hoãn quyết định lại đến quý sau, sẽ mặc cả xuống mức giá bạn không thể bán được,… và vô vàn những cách từ chối khác nữa.

Vậy làm thế nào để chốt đơn hiệu quả? Tuy nhiên vẫn có những cách chốt đơn mà người bán có thể áp dụng để cải thiện tình hình. Nhưng trước tiên hãy cùng ghi chú những bước và quy trình sau để hiệu quả hơn nhé!

Thần chú giúp bạn chốt đơn nhanh chóng

Thần chú giúp bạn chốt đơn nhanh chóng

1. Quy trình 6 bước chốt đơn

– Bước 1: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
– Bước 2: Đặt ra mục tiêu cụ thể để giải quyết nhu cầu của khách hàng.
– Bước 3: Chào mời giải pháp, chứ không phải sản phẩm.
– Bước 4: Xử lý các lời phản biện từ phía khách hàng.
– Bước 5: Đặt ra câu hỏi để nhận quyết định cuối cùng từ phía khách hàng.
– Bước 6: Sắp xếp bước làm việc tiếp theo với khách.

Các bước để bạn có thể chốt đơn dễ dàng

Các bước để bạn có thể chốt đơn dễ dàng

2. Những câu chốt đơn thể hiện sự ngạo mạn cần tránh ngay

Những câu chốt sales thể hiện sự ngạo mạn chính là nhân viên sales hành động như là khách hàng đã đưa ra quyết định.

Ví dụ:
– “Khi nào chúng ta có thể bắt đầu thực hiện?”
– “Anh muốn giao hàng vào ngày nào?”
– “Anh muốn chọn kiểu gói hàng, trang trí như thế nào?”
– “Hãy gửi tôi thông tin về […] và tôi sẽ chuẩn bị giấy tờ cần thiết ngay bây giờ!”

Liệu đây có phải là cách tồi tệ nhất để chốt đơn? Câu trả lời là không.

Những câu chốt đơn cần tránh ngay

Những câu chốt đơn cần tránh ngay

3. Những câu hỏi bạn nên đặt ra để thúc đẩy khách hàng

* “Với mức giá như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký hợp đồng không?”
Với câu hỏi này, nhân viên sales đang gián tiếp khiến họ ký hợp đồng. Tuy nhiên, nếu khách hàng trả lời “có” bạn sẽ có cơ hội để phản biện những lăn tăn của họ mà không khiến việc thỏa thuận khó khăn.

* “Nếu công ty tôi có thể giải quyết được những [mối lo ngại] của anh/chị, liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào [một ngày cụ thể] được không?”
Những trăn trở của khách hàng thường sẽ là điểm yếu khi giao dịch. Nhưng trường hợp này những mối lo đó thực chất lại là cách để chốt sales. Điều này còn phụ thuộc vào khả năng giải quyết vấn đề của công ty. Nhưng khi bạn có giải pháp trong đầu để khách hàng cam kết ký vào một thời gian cụ thể trong tương lai là một cách thông minh để xoay chuyển tình thế.

* “Tôi thấy [sản phẩm] này rất hợp với [công ty] của anh/chị. Anh chị nghĩ sao?”
Câu hỏi này khiến khách hàng vô thức hứng thú mua hàng của bạn. Vì câu hỏi là hỏi ý kiến của họ nên họ sẽ có cảm giác chân thành hơn. Và từ đó họ sẽ dễ dàng chốt đơn hơn.

* “Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?”
Đây là một câu chốt sale kết thúc cực kì tốt: nhẹ nhàng, gần gũi mà không khiến bạn trở nên yếu thế trước mặt khách hàng.

* “Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị [quà miễn phí], anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận quà không?”
Câu này không phù hợp với mọi hoàn cảnh. Nhưng đối với hợp đồng lớn hoặc quan trọng, khi đưa ra ưu đãi hoặc phần tặng kèm chỉ có trong thời gian cực ngắn sẽ khiến khách hàng cảm thấy như được rót mật vào tai. Hoặc giảm giá cũng là 1 bước thông minh và đầy cạnh tranh trong thị trường.

* “Sau khi cân nhắc về tất cả những yêu cầu và nguyện vọng của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm này sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn chọn sản phẩm [X] hay [Y]?”
Việc đưa ra 2 lựa chọn đó là đối tượng sẽ thường có xu hướng chọn 1 trong 2 chứ không quay lưng đi với cả 2.

* “Tôi không muốn công ty anh/chị phải chịu [những hậu quả tiêu cực] chỉ vì anh/chị chưa chọn được sản phẩm phù hợp. Anh/chị có muốn bắt tay vào loại bỏ những điều này không?”
Khi đánh vào nỗi sợ của khách hàng lúc nào cũng khiến họ có động lực thúc đẩy mạnh mẽ hơn. Đây là kỹ thuật chốt sales hiệu quả trong trường hợp mà việc không mua sản phẩm/dịch vụ sẽ kìm hãm tình hình phát triển của họ, thay vì có thể bỏ qua. Hãy khéo léo kết nối những hậu quả này với các yếu tố bên ngoài.

* “Sao anh/chị không để chúng tôi làm thử nhỉ?”
Đây là câu hỏi mang hàm ý thách thức thay vì ngay lập tức bắt khách hàng ký hợp đồng, do đó sẽ giảm rủi to và phát triển mối quan hệ với khách hàng hơn.

* “Nếu anh/chị ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể đảm bảo chúng tôi sẽ giải quyết giúp anh/chị [lời đề nghị đặc biệt mà khách hàng yêu cầu]. Anh/chị nghĩ sao?”
Giống câu hỏi 2, nhưng lại đi kèm là lời hứa hẹn quan trọng.

* “Tôi biết anh/chị cần có 1 giải pháp cụ thể trước [ngày]. Sau khi xem xét về kế hoạch, cách thức triển khai và thời gian đào tạo, xem ra chúng ta cần ký hợp đồng trước [ngày] để có thể đi đúng tiến độ. Liệu anh/chị có thể sắp xếp một thời gian cụ thể để ký hợp đồng được không?”
Nếu bạn biết họ đang có một deadline khá căng phải chạy theo, thì hãy tận dụng để khiến họ cảm thấy sự cấp bách. Khi nắm được thóp, thì cách nhắc nhở này sẽ khiến họ cảm nhận được sự giúp đỡ.

* “Anh/chị có thể ký hợp đồng với chúng tôi ngay hôm nay không?”
Đây là 1 câu hỏi cũ. Nhưng đôi khi cách đơn giản lại là cách tốt nhất, nhưng nếu không khéo bạn sẽ trở thành kẻ tự tin thái quá.

* “Anh/chị đã sẵn sàng cho những bước tiếp theo chưa? Tôi sẽ gửi hợp đồng qua ngay.”
Mọi người đều thích mọi thứ được tiến triển chứ. Nếu khách hàng tỏ thái độ hào hứng họ sẽ dễ dàng đặt bút ký hợp đồng ngay.

* “Anh/chị đang quan tâm đến tính năng X và Y đúng không? Nếu chúng ta bắt đầu ngay hôm nay, tôi sẽ gửi lại cho anh/chị kế hoạch và chúng ta có thể hoàn thành trước [ngày].”
Có thể thúc đẩy khách hàng bằng cách nhắc nhở họ đưa ra quyết định sớm, hãy khéo léo nhắc đến những tính năng của sản phẩm khiến người mua ngay lập túc hình dung ra cuộc đời của họ sẽ trở nên dễ hơn khi dùng sản phẩm/dịch vụ.

* “Chúng ta sẽ làm gì tiếp theo nhỉ?”
Khi khách hàng trì hoãn hay đưa ra các lý do để không ký hợp đồng luôn thì hãy phản hồi họ bằng câu hỏi đơn giản trên.
Kỹ thuật chốt đơn này sẽ khiến bạn trở nên huênh hoang và tự cao trong mắt khách hàng, và đó không phải là một ấn tượng tốt bạn nên xây dựng ngay khi mới bắt tay hợp tác với họ, nhất là trong bước đầu tiên của quy trình bán hàng.
Thay vì sử dụng những câu như vậy, hãy thử 18 câu thần chú dưới đây. Chúng sẽ mang lại tỷ lệ chốt đơn cao hơn (và sẽ không làm khách hàng cảm thấy khó chịu và ngoảnh mặt với bạn).

* “Trừ khi anh/chị còn câu hỏi hoặc băn khoăn nào khác, không thì tôi nghĩ chúng tôi có thể bắt đầu ngay.”
Bạn đang mở cánh cửa để thu thập thêm thông tin cho khách hàng khi vẫn khiến họ hiểu tiến độ sales đang ở đâu. Bạn đối phó và xử lý xong mối lo ngại của khách hàng trong suốt quá trình sales, người mua không chần chừ mà trả lời, “Không, tôi thấy mọi thứ đều ổn và chúng ta có thể sẵn sàng.”

* “Hãy cùng bàn về giá nhé!”
Bạn đã chuyển hướng cuộc trò chuyện với câu hỏi này. Đây không hẳn là một bước chuyển tinh tế, nhưng nó sẽ đem lại hiệu quả.

* “Anh/chị có cảm nhận gì không?”
Đánh giá mức độ sẵn sàng của đối tượng tiềm năng, bạn hãy hỏi câu này. Khi họ cần thêm lý do củng cố niềm tin của mình, họ sẽ chia sẻ với bạn. Còn không sẽ vẫn sẽ ậm ừ.

* “Theo tôi được biết thì [anh/chị có cuộc họp vào X giờ, sẽ diễn ra vào Y phút nữa]. Vì thế tôi nghĩ chúng ta nên tiến hành thỏa thuận về hợp đồng ngay.”

Khi đang chốt đơn mà không muốn giục giã đối tượng quá nhiều, nhắc nhở họ về thời gian có hạn sẽ là một cách khá tốt để nói về việc thỏa thuận giá.

Những câu hỏi nên đặt để thúc đẩy khách hàng

Những câu hỏi nên đặt để thúc đẩy khách hàng

Hy vọng bài viết sẽ hữu ích với bạn!

Đọc thêm bài tại: Lemoney Company

>> Xem thêm: Bật mí 8 chủ đề TikTok được đẩy mạnh nhất hiện nay