Thuật ngữ “Lead” trong Marketing có thể bạn đã bắt gặp rất nhiều lần nhưng lại không hiểu rõ nó có ý nghĩa như thế nào? Cùng tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

 

Lead trong Marketing là gì?

Lead trong Marketing là gì?

1. Lead trong marketing là gì?

Thuật ngữ “Lead” chắc chắn không còn xa lạ với những anh chị em gạo cội trong làng Marketing, tuy nhiên đối với những anh chị em mới vào nghề có thể vẫn còn “mông lung” về thuật ngữ này.

Dĩ nhiên “Lead” ở đây không phải là “Leader”, mà Lead trong Marketing ám chỉ 1 cá nhân hay tổ chức thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Nói ngắn gọn hơn: Lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm mà bạn đang bán.

2. Tầm quan trọng của Lead

Đích đến của việc bán hàng chính là biến Lead thành khách hàng của doanh nghiệp. Nắm bắt được danh sách Lead trong tay, bạn hoàn toàn có thể đánh dấu, lưu trữ hành vi khách hàng, xem ai có hành động mua hàng tiềm năng, biết được họ đang ở giai đoạn nào của quá trình mua. Từ đó đẩy nhanh quá trình mua hàng của họ.

3. Lead trong Marketing gồm những loại nào?

Việc thu Lead không quá khó, tuy nhiên chúng ta phải sàng lọc những tệp Lead chất lượng nhất, đây là tệp thực sự có nhu cầu và khả năng tài chính để mua hàng, hay còn gọi là Qualified Leads (Lead đủ điều kiện chất lượng).

Các tiêu chí để đánh giá Qualified Lead viết tắt là BANT gồm có: Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian. Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.

Một Note cho các bạn đó là hãy giữ cuộc gọi 1 cách tự nhiên nhất có thể, vì không chỉ bạn đang đánh giá khách hàng mà khách hàng cũng đánh giá bạn thông qua cuộc nói chuyện.

Có 2 loại Qualified – Lead là Marketing – Qualified Leads (MQLs) và Sales – Qualified Leads (SQLs).

 

Lead trong Marketing là gì?

Lead trong Marketing gồm những loại nào?

a, Marketing – Qualified Leads (MQLs) là gì?

Tạm dịch của thuật ngữ này là khách hàng tiềm năng trong marketing.

Những đối tượng này được xác định thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sẽ được phân tích và đúc kết ra Qualified Leads.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng, công việc tiếp theo cần làm chính là khiến người mua tiềm năng trở thành lead.

Cách nhận biết 1 khách hàng trở thành lead chính là dựa vào sự thể hiện mức độ quan tâm của họ với sản phẩm.

Một số ví dụ như:
– Đăng ký nhận email marketing
– Tham gia sự kiện hoặc hội thảo
– Điền vào form liên hệ, hoặc yêu cầu thông tin thêm về sản phẩm

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng 1 hoặc các cách tương tự như trên thì họ đã đạt yêu cầu có mặt trong danh sách Marketing – Qualified Leads (MQLs).

>> Xem thêm: Làm thế nào để bắt đầu bán hàng trên Instagram?

b, Sales – Qualified Leads (SQLs) là gì?

Tạm dịch của thuật ngữ trên là những khách hàng tiềm năng để sales, đây là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, họ có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.

Sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.

Tuy nhiên thực tế cho thấy, hầu hết dữ liệu MQL không thể sử dụng để sales được: Chỉ có khoảng 25% lead đủ điều kiện để thành SQLs

Chính vì thế, điều quan trọng mà các doanh nghiệp cần làm đó là tạo ra đội ngũ Sales và Marketing làm việc đồng bộ, hoàn thành được việc này thì mới có thể tạo ra 1 danh sách Lead chất lượng được.

4. Yếu tố để chuyển đổi từ Lead sang sales

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng từ bộ phận Marketing và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp.Vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn này?

Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.

Hãy chú ý các yếu tố sau:

– Đầu tiên, hãy dành thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian.

– Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn, phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.

– Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.

Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.

 

Lead trong Marketing là gì?

Yếu tố để chuyển đổi từ lead sang sales

Thuật ngữ Lead Scoring là như thế nào?

Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là lý do Lead scoring ra đời (tạm dịch là chấm điểm Lead).

Đây chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai- làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này.

5. Làm sao để phân biệt lead marketing và sales?

Nếu không hiểu rõ 2 loại này thì rất dễ nhầm lẫn

Về lead trong marketing

Lead trong Marketing là đối tượng có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng so với các khách hàng tiềm năng khác dựa trên thông tin, hành vi thu thập được thông qua việc phân tích bằng một quy trình khép kín.

Mách bạn một vài cách cơ bản để đánh giá khách hàng tiềm năng bằng các thủ thuật tâm lý thủ công hoặc với sự hỗ trợ của các tool:

– Cách thủ công: Sử dụng dữ liệu về khách hàng lý tưởng để lập danh sách những đối tượng mục tiêu giá trị có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Cách này thường dành cho marketing B2B để tìm kiếm các đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.

– Cách sử dụng công cụ hỗ trợ: Lead marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua quảng cáo, tiếp thị trong nước hoặc qua các phương tiện khác. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng đã cung cấp cho bạn email của họ qua việc đăng ký một cái gì đó, thậm chí họ còn chủ động yêu cầu tương tác với bạn.

Mục tiêu chính của cả hai hình thức này là tìm hiểu xem ai thực sự quan tâm đến việc mua hàng. Khách hàng bao gồm các nhóm sau:

– Nhóm Triển vọng: Nhóm này sẽ nghiên cứu và xác định sản phẩm nào thực sự phù hợp với với nhu cầu của họ.
– Nhóm Nghi ngờ: Nhóm khách hàng này sẽ ghé thăm kênh của bạn vì bất kỳ lý do nào, và không hề có ý định mua sản phẩm của mình.

Các doanh nghiệp cần phải tập trung phân biệt hai nhóm khách hàng này, giữa những người có thể chốt đơn hàng sớm với những người đang lãng phí thời gian của bạn.

 

Lead trong Marketing là gì?

Phân biệt Lead trong Marketing và Lead trong Sales

Về lead trong Sales

Lead trong Sale là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức. Sau đó nhóm bán hàng sẽ xem xét lại nhóm khách hàng này và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.

Cần phải thực hiện những bước quan trọng trước khi một lead trong marketing trở thành lead trong Sales. Quá trình tổng hợp lead trong marketing có thể sẽ mất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bắt tay vào, mọi thứ sẽ có xu hướng được tăng tốc nhanh chóng.

Để thúc đẩy tốc độ này nhanh hơn, doanh nghiệp đòi hỏi phải hệ thống đánh giá tuyệt vời để xác định khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng.

 

>> Đọc thêm các bài viết hay tại: Lemoney Company